Immobilienverrentung 2026: Wie Makler mit Leibrente, Nießbrauch und Teilverkauf ein neues Geschäftsfeld erschließen

Es gibt einen Markt, über den in Maklerbüros noch erstaunlich wenig gesprochen wird – obwohl er direkt vor der Haustür liegt. Fast 20.000 konkrete Anfragen zu Verrentungsangeboten registrierten die Mitgliedsunternehmen des Bundesverbands Immobilienverrentung (BVIV) allein im Jahr 2025. Gleichzeitig kam es im Segment Teilverkauf zu nur 705 tatsächlichen Abschlüssen – rund 30 Prozent weniger als im Vorjahr.

Diese Zahlen wirken auf den ersten Blick widersprüchlich. Tatsächlich beschreiben sie präzise die Chance: Es gibt sehr viele Eigentümer, die ihr Immobilienvermögen im Alter nutzbar machen wollen – aber sehr wenige, die am Ende einen Vertrag unterschreiben. Zwischen Interesse und Abschluss klafft eine Beratungslücke. Und Beratungslücken sind das natürliche Revier eines guten Maklers.

Für Immobilienmakler im DACH-Raum ist die Verrentung damit weit mehr als ein Nischenthema. Sie ist ein Zugang zu einer Eigentümergruppe, die klassische Akquise kaum erreicht: Menschen zwischen 60 und 80, mit abbezahltem Haus, ohne akuten Verkaufsdruck – und mit einem Beratungsbedarf, den kaum jemand seriös bedient.

Warum die Nachfrage strukturell wächst – und nicht wieder verschwindet

Anders als Bauzins-Zyklen oder Preisdellen ist die Verrentung kein Konjunkturthema. Sie folgt der Demografie, und die ist berechenbar. Die Zahl der Menschen ab 67 Jahren wird in Deutschland bis 2038 auf rund 20,5 bis 21,3 Millionen steigen. Ein erheblicher Teil davon besitzt Wohneigentum – oft ein Einfamilienhaus, das vor Jahrzehnten für eine vierköpfige Familie gebaut wurde und heute von ein oder zwei Personen bewohnt wird.

Diese Eigentümer sind auf dem Papier vermögend und im Alltag knapp bei Kasse. Das Haus ist schuldenfrei, das monatlich verfügbare Einkommen aber begrenzt. Gleichzeitig steigen die Kosten: Pflegeleistungen, Energie, Instandhaltung. Und dann kommen die Investitionen, die niemand eingeplant hat – die Heizung muss raus, das Bad soll barrierefrei werden, das Dach braucht Dämmung.

Genau an diesem Punkt entsteht die typische Frage, die viele Makler bereits kennen, ohne sie als Geschäftschance zu erkennen: "Wir würden gerne bleiben – aber wir bräuchten Geld." Wer darauf nur mit "dann müssten Sie verkaufen" antwortet, verliert das Gespräch. Wer die Verrentungsmodelle kennt, führt es weiter.

Der zweite Treiber ist die Marktlage selbst. Nach der Preiskorrektur der Jahre 2023 und 2024 zeigen die Indikatoren 2026 wieder nach oben; führende Institute erwarten Preissteigerungen von etwa drei bis vier Prozent bei Wohnimmobilien. Für Verrentungsmodelle ist das ein günstiges Umfeld: Die Bewertungsgrundlage stabilisiert sich, und Eigentümer, die jahrelang abgewartet haben, kommen wieder ins Handeln.

Die drei Modelle – und wofür sie wirklich taugen

Wer das Thema anbieten will, muss die Unterschiede sauber erklären können. Nicht als Verkäufer eines Produkts, sondern als Einordner. Das ist der entscheidende Rollenwechsel.

Leibrente: lebenslange Zahlung statt Einmalbetrag

Beim klassischen Leibrentenmodell verkauft der Eigentümer die Immobilie vollständig, erhält aber im Gegenzug eine lebenslange monatliche Rente sowie ein im Grundbuch gesichertes Wohnrecht oder Nießbrauchrecht. Die Höhe der Rente ergibt sich aus Immobilienwert, statistischer Lebenserwartung und dem Wert des eingeräumten Wohnrechts.

Zur Größenordnung: Das BVIV-Mitglied Stiftung Liebenau meldete für das Leibrenten-Segment einen durchschnittlichen Marktwert der angekauften Objekte von rund 420.000 Euro. Die Fallzahlen sind hier klein, der Markt ist deutlich weniger industrialisiert als beim Teilverkauf – was für seriös arbeitende Vermittler eher ein Vorteil als ein Nachteil ist.

Passend für: Eigentümer, die ein planbares monatliches Zusatzeinkommen brauchen, keine Erben absichern müssen oder wollen und definitiv in der Immobilie bleiben möchten.

Nießbrauch-Modell: Einmalzahlung mit Nutzungsrecht

Hier wird die Immobilie verkauft, der Verkäufer behält jedoch ein umfassendes Nießbrauchrecht – er darf die Immobilie also nicht nur bewohnen, sondern auch vermieten. Ausgezahlt wird meist ein Einmalbetrag, der um den kapitalisierten Wert des Nießbrauchs reduziert ist.

Passend für: Eigentümer mit einem konkreten größeren Kapitalbedarf – etwa für Modernisierung, Pflegekosten, die Unterstützung der Kinder oder eine vorweggenommene Erbfolge. Auch dann interessant, wenn absehbar ist, dass die Immobilie später vermietet statt selbst bewohnt wird.

Teilverkauf: das Modell mit dem größten Erklärungsbedarf

Beim Teilverkauf veräußert der Eigentümer einen Anteil – im Marktdurchschnitt rund 40 Prozent – an einen Anbieter und zahlt für die weitere Nutzung dieses Anteils ein monatliches Nutzungsentgelt. Der durchschnittliche Marktwert der 2025 teilverkauften Objekte lag bei etwa 500.000 Euro, das Durchschnittsalter der Verkäufer bei 68 Jahren.

Genau dieses Modell steht massiv in der Kritik. Verbraucherzentralen bemängeln seit Jahren, dass die Verträge selbst für Juristen schwer zu durchdringen seien, dass Werbeversprechen zum später erzielbaren Gesamtverkaufspreis ein schiefes Bild vermittelten und dass ein Zahlungsverzug beim Nutzungsentgelt bis zum vorzeitigen Verkauf führen kann. Hinzu kommt das Insolvenzrisiko des Teilkäufers. Der Rat der Verbraucherschützer ist eindeutig: Der Teilverkauf sollte die letzte, nicht die erste Option sein.

Für Makler heißt das: Wer den Teilverkauf kritisch einordnet, statt ihn zu verkaufen, gewinnt sofort an Glaubwürdigkeit. Der Satz "Bei diesem Modell würde ich sehr genau hinschauen – und Ihnen zuerst zwei Alternativen zeigen" ist in einem Beratungsgespräch mit einem 70-jährigen Eigentümer mehr wert als jede Hochglanzbroschüre.

So wird daraus ein echtes Geschäftsfeld

Verrentung ist kein Produkt, das man in die Website-Navigation schreibt und dann abwartet. Es ist ein Beratungsprozess mit langer Anbahnung – und genau deshalb so wertvoll: Wer diese Gespräche führt, ist bei einer Eigentümerfamilie präsent, lange bevor irgendein Wettbewerber davon erfährt.

1. Positionieren Sie sich als Einordner, nicht als Vermittler

Bauen Sie eine eigene Landingpage zum Thema "Immobilie im Alter – welche Möglichkeiten gibt es?", die alle Modelle inklusive Nachteilen erklärt und auch die Alternativen benennt: den normalen Verkauf mit Umzug in eine kleinere Wohnung, den Verkauf mit Rückmietung oder einen Seniorenkredit ohne laufende Tilgung. Diese Ehrlichkeit ist Ihr stärkstes Verkaufsargument – und sie zahlt gleichzeitig auf Ihre Sichtbarkeit ein, weil genau diese Fragen gesucht werden.

2. Nutzen Sie den Bestand, den Sie schon haben

In Ihrer Datenbank stehen mit hoher Wahrscheinlichkeit Eigentümer, die vor drei, fünf oder acht Jahren eine Bewertung angefragt und dann nicht verkauft haben. Ein Teil davon ist heute im relevanten Alter. Eine gut gemachte Reaktivierungsstrecke – ein informativer Ratgeber, kein Verkaufsanschreiben – ist hier deutlich wirksamer als jede Kaltakquise.

3. Bauen Sie ein Netzwerk statt Eigenkompetenz vorzutäuschen

Verrentung berührt Steuerrecht, Erbrecht und Grundbuchfragen. Ein verlässlicher Notar, ein Steuerberater und idealerweise ein Fachanwalt für Erbrecht im Rücken machen Sie glaubwürdig – und schützen Sie vor Haftungsrisiken. Sagen Sie im Gespräch offen, wo Ihre Rolle endet.

4. Denken Sie an die Erben

Fast jede Verrentung ist zugleich ein Familienthema. Erben, die früh und transparent eingebunden werden, blockieren seltener – und werden häufig selbst zu Kunden. Der Sohn, der beim Beratungsgespräch am Küchentisch sitzt, ist Ihr Auftraggeber von übermorgen.

5. Automatisieren Sie die Anbahnung, nicht das Gespräch

Die Erstinformation lässt sich sehr gut automatisieren: eine Anfragestrecke mit wenigen Fragen, eine automatisch versendete Modellübersicht, eine Terminbuchung, saubere Wiedervorlagen im CRM. Das eigentliche Gespräch bleibt persönlich – aber alles davor kostet Sie so kaum noch Zeit. Genau hier setzen die KI-gestützten Workflows an, mit denen wir Maklerbüros heute unterstützen: Anfragen werden automatisch qualifiziert, dokumentiert und nachverfolgt, ohne dass jemand im Team daran denken muss.

Fazit: ein Markt mit viel Nachfrage und wenig gutem Angebot

20.000 Anfragen, wenige hundert Abschlüsse und Verbraucherschützer, die vor den lautesten Anbietern warnen – das ist die Beschreibung eines Marktes, in dem seriöse Beratung fehlt. Für Makler, die ohnehin lokal verankert und auf Vertrauen gebaut sind, ist das eine seltene Konstellation.

Der Einstieg ist unspektakulär: sich in die drei Modelle einarbeiten, eine ehrliche Informationsseite aufsetzen, den eigenen Bestand ansprechen, ein Netzwerk aus Notar und Steuerberater aufbauen. Der Ertrag kommt selten sofort, dafür aber verlässlich – in Form von Mandaten, die Ihnen sonst nie angeboten worden wären.

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