Energieeffizienzklasse G und H: Wie Makler Sanierungsfälle 2026 erfolgreich verkaufen

Der Markt hat sich 2026 stabilisiert, aber er ist anspruchsvoller geworden. Laut ImmoScout24 WohnBarometer lagen die Angebotspreise für Bestands-Eigentumswohnungen im zweiten Quartal 2026 bei 2.645 €/m² (+3,9 % zum Vorjahr), Bestands-Einfamilienhäuser bei 2.939 €/m² (+3,3 %). Gleichzeitig zeigt dieselbe Auswertung ein Problem, das Makler im Alltag täglich spüren: Fast jedes dritte angebotene Einfamilienhaus in nachfragestarken Regionen hat die Energieeffizienzklasse G oder H (32 %, vor zehn Jahren 25 %). In nachfrageschwachen Regionen sind es sogar 37 %.

Für Sie als Makler heißt das: Wer Sanierungsfälle nicht professionell positionieren kann, verliert Mandate an Mitbewerber oder an den Privatverkauf mit unrealistischem Preis. In diesem Artikel zeigen wir, wie Sie Objekte mit schlechter Energieeffizienz sauber bewerten, vermarkten und dabei als Experte auftreten.

Warum G- und H-Objekte 2026 eine echte Chance sind

Viele Makler sehen ein Haus mit Klasse G oder H zuerst als Hindernis. Dabei ist die Ausgangslage für Sie als Berater günstig: Eigentümer sind verunsichert, Käufer rechnen vorsichtig, und beide Seiten brauchen jemanden, der Zahlen einordnet. Genau hier entsteht der Mehrwert Ihrer Dienstleistung.

Hinzu kommt der Generationenwechsel im Bestand. Viele Häuser aus den 1960er- bis 1980er-Jahren wechseln über Erbschaft oder Altersumzug den Besitzer. Diese Eigentümer wollen selten selbst sanieren, sondern suchen einen verlässlichen Verkauf. Wer ihnen einen klaren Plan liefert, gewinnt den Alleinauftrag.

Schritt 1: Den Sanierungsbedarf realistisch einordnen

Energieausweis prüfen und verstehen

Der Energieausweis ist bei Verkaufsanzeigen Pflicht, und die Kennwerte müssen in der Anzeige stehen. Prüfen Sie deshalb früh, ob ein gültiger Ausweis vorliegt und ob es sich um einen Bedarfs- oder Verbrauchsausweis handelt. Der Bedarfsausweis ist meist aussagekräftiger, weil er das Gebäude unabhängig vom Nutzerverhalten bewertet.

Sanierungskosten grob kalkulieren

Arbeiten Sie nicht mit Bauchgefühl, sondern mit Spannen. Holen Sie sich einen Energieberater oder Bauingenieur ins Netzwerk, der pro Objekt eine Kostenschätzung für die drei größten Hebel liefert: Heizung, Dämmung (Dach und oberste Geschossdecke) und Fenster. Eine solche Schätzung kostet wenig und verhindert später Preisdiskussionen im Bauchgefühl-Modus.

Preis herleiten, nicht rechtfertigen

Leiten Sie den Angebotspreis transparent her: Vergleichswert eines sanierten Objekts minus geschätzte Sanierungskosten minus Risikopuffer. Eigentümer akzeptieren einen Abschlag deutlich leichter, wenn er nachvollziehbar aus Zahlen entsteht und nicht aus einer pauschalen Aussage wie „der Markt will das so".

Schritt 2: Die richtige Zielgruppe ansprechen

Ein unsaniertes Haus verkauft sich nicht an „alle", sondern an klar definierte Gruppen. Passen Sie Exposé, Bildsprache und Ansprache entsprechend an.

• Sanierungswillige Familien: Sie suchen Substanz, Lage und Potenzial. Betonen Sie Grundstück, Grundriss und die Möglichkeit, Schritt für Schritt zu modernisieren.
• Handwerklich versierte Käufer: Sie können Eigenleistung einbringen und rechnen mit anderen Kosten als Käufer, die alles beauftragen müssen.
• Kapitalanleger und Bauträger: Sie rechnen in Renditen und Fristen. Liefern Sie ihnen Zahlen zu Fläche, Baurecht und Entwicklungspotenzial.

Regionale Unterschiede sind dabei groß. Während Bestandswohnungen im Jahresvergleich in Köln (+5,2 %), Leipzig (+4,7 %) und Berlin (+4,6 %) deutlich zulegten, lag Stuttgart nur bei +0,6 %. Bei Bestandshäusern gab es in Berlin (−0,2 %), Düsseldorf (−1,8 %) und Frankfurt (−1,0 %) sogar Rückgänge, während Hamburg (+2,4 %) und Leipzig (+1,9 %) wuchsen. Nutzen Sie solche Zahlen im Bewertungsgespräch, um Ihre Marktkenntnis zu belegen.

Schritt 3: Das Exposé für Sanierungsfälle neu denken

Ehrlich, aber mit Perspektive

Verstecken bringt nichts, denn der Energieausweis steht ohnehin in der Anzeige. Drehen Sie die Botschaft stattdessen um: Zeigen Sie, was das Haus kann, wenn es modernisiert wird. Ein Sanierungsszenario mit drei Stufen (Basis, Komfort, Zukunftssicher) macht aus einem Mangel eine Planungsgrundlage.

Visualisierung als Verkaufshebel

Virtuelles Staging oder Visualisierungen des sanierten Zustands helfen Interessenten, Potenzial zu sehen. Achten Sie dabei auf klare Kennzeichnung, denn bearbeitete Bilder müssen als solche erkennbar sein, damit Sie rechtlich auf der sicheren Seite bleiben.

Fördermöglichkeiten benennen

Verweisen Sie im Exposé und im Gespräch auf mögliche staatliche Förderungen und Finanzierungswege für Sanierungen. Geben Sie dabei keine Rechts- oder Steuerberatung, sondern empfehlen Sie, Details mit einem Energieberater und der Bank zu klären. Sie positionieren sich als Lotse, nicht als Fördermittel-Experte.

Schritt 4: Mandat sichern und Verhandlung führen

Im Erstgespräch mit Eigentümern entscheidet sich, ob Sie den Auftrag bekommen. Bringen Sie dafür drei Dinge mit: eine Preisherleitung mit Sanierungsabschlag, eine Zielgruppenstrategie und einen Vermarktungsplan mit Zeitachse. Wer so auftritt, hebt sich klar von Mitbewerbern ab, die nur einen Preis nennen.

In der Verhandlung zahlt sich Ihre Vorarbeit aus. Weil Sie Kostenschätzungen und Szenarien vorliegen haben, können Sie Preisnachlassforderungen sachlich einordnen: Was ist realistisch, was ist Verhandlungstaktik? Das schützt den Eigentümer vor unnötigen Abschlägen und verkürzt die Vermarktungsdauer.

Ihre Checkliste für den nächsten Sanierungsfall

• Energieausweis vorhanden, gültig und in der Anzeige korrekt angegeben?
• Kostenschätzung für Heizung, Dämmung und Fenster eingeholt?
• Preisherleitung mit Sanierungsabschlag dokumentiert?
• Zielgruppe festgelegt und Exposé darauf ausgerichtet?
• Sanierungsszenarien (Basis, Komfort, Zukunftssicher) im Exposé enthalten?
• Visualisierungen sauber gekennzeichnet?
• Netzwerk aus Energieberater, Bank und Handwerkern griffbereit?

Fazit: Wer Zahlen liefert, gewinnt das Mandat

Energieeffizienzklasse G und H sind 2026 kein Randthema mehr, sondern Alltag im Bestandsgeschäft. Die Preise steigen moderat, die Käufer rechnen genauer, und Eigentümer brauchen Orientierung. Makler, die Sanierungsfälle mit Kostenschätzung, klarer Zielgruppe und ehrlichem Exposé vermarkten, gewinnen Vertrauen und Alleinaufträge. Die gute Nachricht: Vieles davon lässt sich standardisieren und mit KI-gestützten Workflows deutlich schneller umsetzen.

Nächster Schritt: Ihr kostenloses Erstgespräch

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Quelle der Marktdaten: ImmoScout24 WohnBarometer Q2 2026.